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多元化打造区域样板市场
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2019-8-23 11:02:55  文章来源:  作者:佚名

北京快乐8  样板市场,也叫榜样市场,顾名思义,就是指企业产品销售形势最好,并且该营销方式具有可复制性的代表性市场。这样的市场一般来说在当地竞争品牌中处于前列、市场影响力大、产品知名度高,经销商能够充分理解企业经营理念,并能够跟上企业的发展步伐,能够积极主动认真负责地配合企业执行好营销推广策略,并能立足当地市场因地制宜地搞一些拉动市场的营销活动和品牌维护;负责该区域的营销团队优秀、战斗力强,企业和经销商都能达到双赢。

  这样的市场是所有企业在销售中所追求的目标,但其形成却决非一念之先、一招之精、一日之功,它是一个细致扎实、连贯综合的堆砌,更是一个冥思苦干、巧干、实干的结晶,它有精挑细选的谨慎、有水到渠成的功到自然、更有风里来雨里去、早出晚归的艰辛。样板市场的打造要求市场操盘手具有高超的营销技能、吃苦耐劳的优良品质。根据市场的动态状况,总结了一下八点。

  第一步:广撒网逮大鱼

  到一个市场,别人的看法与评价尽管重要,但也要清醒地认识到这对己而言皆为道听途说。要建立极度的清醒与自信,立足自己、立足市场、立足企业。首先要作好扎实的市场调查(消费群体的消费习惯、消费方式,区域的市场容量,把大区域划分成小块后“解剖麻雀”,剖析区域内竞品的销售情况及操作方式,收集详实的客户资料(实力、经营产品、发展空间、经营理念),结合本公司产品优劣势,看自己的产品对该经销商经营的互补性,深入分析、综合衡量,挖掘潜在客户。

  第二步:点上做强

  核心关键词:核心店提高铺市率,主要针对的是区域目标样板市场中空白的网点。经过基础工作的梳理,对已经 进货的网点开展核心店的建设工作,目的是在区域市场产品持续动销的突破口,实现产品在小区域让消费者达到高频次购买的效应,具体步骤为:>>>>

  核心店的选择:

北京快乐8  第一,在核心店的选择上,首先要考虑那些产品自上市以来累计销量排名靠前的门店(主要考 量因素); 第二,要重点考察哪些在市场竞争中,主要竞品销量靠前的门店;第三,可以选择那些店面内有白酒销售但无强势代理品牌的门店; 第四,门店面积一定要达到营业面积 50 平米以上。>>>>

  核心店建设标准:

  门店形象是吸引目标消费群体的重要因素,直接体现了经营品牌内涵,展现了终端网点的实 力。做好门店建设,就要从两个方面着手。一方面,要做好专柜陈列。核心店里要设有两个货架(如收银台右手边,竖立两个货架)进行陈列。陈列产品 20 瓶(每层 4~5 个面)。同时,厂家要对签署陈列的终端网点进行拍照存档(门头 一张、货架一张),由区域酒企督导部的负责人跟进核查。 另一方面,要循序渐进,做好核心店建设进度。

  第三步:推拉结合

北京快乐8  核心关键词:每月一会 但凡产品能够产生持续动销,基本上都满足了终端的利益和情感法则。为了实现产品的持续动销,区域酒企应借助每月一会的机会,向区域内所有能够持续动销的核心网点,增加终端推力。>>>>

  每月一会的执行:

  区域酒企要针对签约核心网点,筛选出完成累计奖励最低坎级的终端门店,加上没有签订累计奖励协议的但是达到累计奖励协议最低坎级的终端门店,集体邀约开展小型答谢会。 >>>>

  会议流程:

  首先,厂家代表讲话,传达厂家近期的市场策略和今后规划,表彰优秀经销商;其次,经销商代表讲话,向与会经销商分享经验; 再次,答谢宴席开始,进行文艺表演; 最后,进行抽奖。

  第四步:无处不在

北京快乐8  核心关键词:宣传物料区域酒企对样板市场的打造,不仅可以实现产品和核心网点的聚焦,而且可以围绕店内店外 开展相对匹配的氛围宣传,而这种氛围宣传以比较常见的物料张贴和门头制作为主。>>>>

  室内氛围的营造

北京快乐8  在相关门店内,张贴 pop 海报、推拉贴、腰线张贴等,同时,要做好专柜价签的统一摆放。>>>>

  室外氛围的营造

北京快乐8  区域酒企对位置好、店面较大的核心店,原则上进行门头制作,门头制作的材料根据原有门 头情况和店面情况而定,具体材质上报市场部,进货金额为门头制作费用的两倍。通过以上四招,可以为样板市场的第一阶段打造奠定坚实的基础,但样板市场打造的核心关 键是这些动作能够真正的落到实处并且能够持续的坚持执行,无需太多花哨的形式。 区域酒企只需将看似简单的动作执行到位,分阶段进行指标的修复。

  随之带来的样板市场打造,给企业带来的不仅是市场产品的持续动销,而且是一套可供推广和复制的成功模式。

  第五步:重心下沉抓终端

  一级经销商解决后(骨干人员负责本公司产品的推广),要利用好他的销售网络渠道,让最好的网络以最好的销售状态来销售自己的产品。对于销售网络薄弱地区要进行再规划再布局。构建好销售网络,更要维护好销售网络;要经常性地拜访销售网点,针对销售过程中出现的一些问题,要及时帮其解决,力求使其满意。拜访时要重复性地介绍本公司及公司产品,并要做好终端市场的生动化建设。销售网点的门店招牌要显眼、美观、大方,店外产品宣传条幅要生动,店内产品的摆放要有利于销售位置,还要让销售员的介绍熟练、专业。对销售网点还要有一个有效的管理或推动的方式,配合总经销根据实际情况制定一系列切实可行的激励措施,在市场淡季要搞一些产品宣传介绍活动,在市场旺季要有巧妙而实用的促销活动,对于其经营上的缺陷要及时给予指出并尽快拿出解决方案,对于市场信息要与其及时沟通(尤其是市场开始和结束时),让销售网点感觉到我们的支持,使其与我们的产品和营销人员建立良好的感情。对于消费群体也要有相应的攻心措施,尤其是搞一些他们喜欢的销售方式。

  同时要增强营销人员对市场的洞察能力和控制能力。总之要通过以上方式,使销售渠道更畅通,让消费者看到的是我们的产品、让消费者听到的是我们的产品、让消费者想到的是我们的产品、让消费者购买的是我们的产品、让消费者重复购买的还是我们的产品。

  第六步:推陈出新做牵引

  在与经销商合作一段时间后,公司的经营理念、产品的隐性特点、我们的市场操作思路,他都了如指掌,可能会失去新鲜感,甚至出现一定程度上的合作疲劳。此种情况下,我们要有清醒的认识,先从自身找原因,是不是我们的产品与市场脱节,是不是我们的销售政策有了问题、是不是我们的沟通上出现了问题,找出问题马上整改。

  另外在服务上要注意跟上市场的步伐,在产品上要有合理适度的更新换代,针对消费群体的隐性诉求要有一个细致的了解掌握,并从产品突破、销售服务上先行一步,真正做到“人无我有,人有我优”。

  第七步:真诚呵护勤浇灌

  合作成功后会有一个磨合,也是一个再认识的过程。合作的过程中不可避免地存在冲突和分歧,一定要本着平常心来对待,并要换位思考。真心交真心、真诚换真诚(当然,在一些问题上也不能过度诚实)。合作关系建立之后,要从工作上配合,从生活上关心,在经营中常常换位思考,让经销商意识到通过与我们合作,不仅得到了丰厚的回报,更抬高了身价,满足“心理虚荣”,这样一来,经销商的销售积极性必然被充分调动,义无反顾上井冈的干事豪情油然而生。

  第八步:金诚所至金石为开

  通过前七步的循序渐进,步步为营,销量的提升是顺其自然,样板市场的打造就水到渠成。相信收获的不仅是经销商,还有我们营销人员自身能力综合素质的提升,更有企业品牌的强势崛起。

北京快乐8  总之,区域样板市场不是一日打造而成的,需要的是一个团队不断地、多元化地努力而成功的。各地的区域样板市场打造或有不同,但从本质上来说并没有太大的区别,从一开始的广撒网捞鱼,广泛的铺货进店,到接下来的点上做强,选出其中的优质店、核心店,再到接下来的推拉结合、无处不在,开始做区域样板市场的市场培育工作以及广告宣传工作,做好核心店的氛围以及口碑营销工作,再到接下来的抓终端,将终端客户牢牢把握在自己手里,并且可以辅助做一些团购活动等,最后就是要不断的推陈出新,吸引消费者,建议固定的品牌消费群体,同时也保障消费渠道的利润分配。

  与此同时在整个样板市场的打造过程中都需要配置相对应的客情维护,保持一定频率的上门拜访及陈列维护,这对于把握市场行情和保持终端客情维护有很大作用,最终将这一切都努力坚持下去,终会成功。多元化样板市场打造,助力地方企业快速发展!

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